在过去，品种越好，回扣越多。"一家大型制药公司的负责人陈铭(化名)告诉"中国证券报"(China Securities Journal)。然而，在实行集中药品采购后，医生和医疗代表直接回到零回扣。经销商或寻找其他未收集的品种，或由于实力不足，干脆转而销售化妆品、保健品。

采收趋于正规化，第三批已在全国实施，第四批也拉开了序幕，涉及多家上市公司的重点品种。业内人士认为，中国制药企业未来的发展方向，一是成为研发企业，不断研发新产品；二是成为大型生产企业，布局原料配制一体化，使参与收集具有报价的优势。

挤出水分

收集"挤出了药品流通环节的"水分"。

陈明说，过去大部分药企没有建立自己的销售团队，依靠的是区域经销商。特别是好的品种，经销商会迈过药厂的门槛。在国家推行药品流通"两票制"改革之前，医药企业普遍实行底价供应。比如，某产品临床中标价10元，药厂以出厂价3元卖给经销商，经销商再卖给药企，几经转让，最后以10元的中标价卖给医院。两票制"只需两张发票。仍以上述药品为例，目前主流的临床销售模式是药企开一张发票，中标价10元，药企再开一张发票。因为发票高，药企需要将高的部分平摊到会议费，广告费或咨询费中，转嫁给经销商，经销商获得部分利润；剩余部分以回扣等方式输送到医院药品使用部门的各个环节。"。

陈光诚表示，多数制药公司更喜欢代理销售，主要是因为它们能够快速盈利，风险也较小，而组建销售团队并在短期内开拓市场并非易事。"总的来说，品种越多，回扣医生和医疗代表就越多。"高开幕部分扣除企业成本，其余是省级经销商可以操作的空间，医生可以获得昂贵的回扣之一。

陈铭说，公司的布洛芬制剂在收货前卖给医院的价格是每片0.5元左右。如果企业选择代理销售模式，公司将给经销商30%到50%的出价退款。然而，医院原药的中标价格将比国产仿制药贵几倍，因此医生会得到更多回扣。因此，医生更喜欢开原药。"在收集之后，这些都成了镜面上的明珠。"-布洛芬制剂。根据医疗保险局申报的剂量购买相关产品，医院需要严格完成使用任务，经销商在原有的销售环节中的角色已经被直接放弃，所有利润都被切断。而原来的药物研究由于降价幅度不大，直接出来了。

那个商人成了调度员。

一位业内人士对"中国证券报"(China Securities News)表示，一些从制造商那里获得更多资源的经销商正在寻找未收集的产品，以便继续做下去。

有些经销商处境艰难。例如，像氯吡格雷和阿卡波糖一样，经销商可以在收集这两大品种之前赚很多钱。现在，由于收藏导致中间利润被削减，经销商以前没有推出其他产品，许多无能为力的人已经直接改变了职业。"据上述业内人士介绍，一些经销商(通常是地区代理商)直接到制药公司担任地区经理，继续销售药品，而另一些人则转向化妆品和保健产品，目前，经销商更倾向于成为中成药的独家产品，因为中成药不包括在内，价格很高，有很大的佣金空间，即使将来包括在收藏品中，该产品也会有更高的议价能力

国信证券高级研究员张立超告诉"中国证券日报"，这批藏品给制药业带来了深刻的变化，改变了制药公司和经销商之间的利益分配。"对于制药企业来说，由于唯一的中标，中标者可以直接向医院提供服务，减少了促销的必要性，经销商只是作为经销商，利润空间受到极大的挤压。虽然目前经销商仍然可以通过品种配置保持一定的利润范围，但在未来，随着更多品种的收集和覆盖，经销商必须重新思考自己在控制费用下的定位和发展方向，通过技术迭代、精细管理、智能化配送，提高药品流通效率，最终形成价值标准的回报。

张立超表示，以中国最大的医院药品销售品种氯吡格雷为例，入围的法国赛诺菲公司仅在2020年第一季度就在中国下降了14%，该公司解散了氯吡格雷的制药代表团队。专门从事该药物业务的鑫立泰在2019年的经营利润大幅下降，较去年同期下降了50.95%，但其2019年研发支出远高于行业平均水平，反映出新立泰研发的决心。

制药厂进入上游

公司的产品布洛芬制剂不涉及第三批收集，这与公司及其产品的定位有关。"陈铭说，该产品的主流渠道是药店，临床医院仅占渠道销售额的1/4。

陈铭认为，即使公司暂时不受收藏的影响，但由于临床医院是主流市场，占整个市场份额的60%，公司将积极布局临床医院市场，并在未来参与收集。"这就要求有能力生产自己的原材料。目前，许多选煤厂都在延伸到上游原料，要么通过合作，要么建立自己的工厂，实现原料与制剂的一体化，是未来生存的必要条件。我们公司也希望在这方面取得突破。

许多制药公司正在规划这一地区。去年11月，博瑞制药宣布，计划在江苏省泰兴经济开发区投资建设API项目和高端制剂项目，总投资约13亿元。广生堂此前曾发布通知，计划为"原料和医药制剂综合生产基地建设项目"和"江苏中兴准备车间建设项目"筹集不超过5.5亿元人民币。

一位制药行业分析师告诉"中国证券日报"："原料和制剂的整合是大势所趋，仿制药的成本最终会降低。

华金证券研究报"预计，品种和地区的收藏将进一步扩大，自费药品和生物药品也可能列入今后的收藏范围。

北京鼎辰管理咨询有限公司总经理石立臣对"中国证券日报"表示，中国医药企业未来有两大发展方向：一是成为一家与恒瑞医药石材集团类似的研发企业，有能力继续开发新产品；二是成为大型生产企业，整合原料和制剂布局，使参与收集和收集具有报价的优势。"-